Beim Verkauf eines rein elektrischen Schwerlastkraftwagens beginnen Händler in der Regel keine Diskussionen über die Marke und das Angebot. Stattdessen fragen sie zunächst nach der Transportroute: Wie viele Kilometer legt der Lkw täglich zurück, ob an beiden Enden der Route Lademöglichkeiten vorhanden sind, wie lange der Ladungsvorrat reichen kann und ob die Einnahmen die monatlichen Kreditraten decken können.
Marke, Batteriekapazität und Preis sind nach wie vor wichtig, doch sie treten gegenüber den Routenbedingungen und dem Cashflow im Allgemeinen in den Hintergrund.
Bei Besuchen bei mehreren Schwerlast-Lkw-Händlern in Jining und Umgebung stellten mehrere Befragte fest, dass weniger Kunden alleine in die Geschäfte gehen. Telefonische Anfragen, Empfehlungen von Bekannten, Transportunternehmen und angeschlossenen Flotten sind zu wichtigen Quellen potenzieller Leads geworden.
Da weniger Kunden freiwillig Ausstellungsräume besuchen, müssen Vertriebsmitarbeiter die Initiative ergreifen, um den Markt zu erschließen. Die Identifizierung potenzieller Kunden ist nur der erste Schritt; Ob ein LKW zu seinen Frachtquellen, Transportrouten und den Bedingungen für das Auftanken/Aufladen von Energie passt, entscheidet darüber, ob ein Geschäft zustande kommt.
Verlagerung der Kundenakquise: Kunden vergleichen die Preise, bevor sie das Geschäft betreten
Einige Transportunternehmen haben sich auf den Automobilhandel und Fahrzeugausstellungen spezialisiert, während auch Fahrzeugzusatzfirmen und langjährige Kunden Kunden an Geschäfte verweisen. Traditionelle Ausstellungsräume sind nicht mehr die einzigen Kanäle für den Abschluss von Geschäften, daher müssen Vertriebsmitarbeiter Logistikparks, Transportunternehmen und bestehende Kunden besuchen, um potenzielle Nachfragen zu erschließen.
Bei der Kundenakquise kommt es zunehmend auf langfristige{{0}fristige Beziehungen und-profunde Kenntnisse der lokalen Frachtressourcen an.
Mit der Verlagerung der Kundenquellen haben sich auch die Verhandlungstaktiken entsprechend geändert. Telefonische-Kunden haben sich in der Regel zuvor bei mehreren Händlern erkundigt, sodass den Vertriebsmitarbeitern deutlich weniger Zeit bleibt, Produkte vorzustellen.
Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass es bei Preisverhandlungen früher meist um Preisnachlässe von etwa tausend Yuan ging. Heutzutage verlangen einige Kunden jedoch sofort Rabatte von 10.000 bis 20.000 Yuan sowie kostenlose Fahrzeugwartungsdienste.
Während die tatsächlichen Transaktionsrabattspannen je nach Händler, Marke und Automodell variieren, teilten mehrere Befragte die gleiche Beobachtung: Die angegebenen Preise sind weitaus transparenter geworden und der Gewinn pro Fahrzeug ist gesunken.
Die Verkaufsleistung variiert stark zwischen den verschiedenen Geschäften. Einige berichten von sinkenden Transaktionsvolumina, während andere von stagnierenden Umsätzen oder einem Wachstum in bestimmten Segmenten ausgehen. Daher kann dieser Besuch vor Ort nicht dazu genutzt werden, die allgemeinen Höhen und Tiefen des Schwerlast-Lkw-Marktes in Jining einzuschätzen.
Ein eindeutiger Trend besteht darin, dass sich der Wettbewerb früher auf telefonische Anfragen, Kundenempfehlungen und Transportbetriebsszenarien verlagert.
Da die Frachtraten angespannt sind, konzentrieren sich Kunden nicht mehr nur auf den Grundpreis des Fahrzeugs. Mehrere Befragte nannten ein Überangebot an Lkw im Verhältnis zum Frachtvolumen, offene Ausschreibungen auf Logistikplattformen und schrumpfende traditionelle Frachtquellen als Hauptdruckquellen.
Die Gewinnmargen haben sich verringert, was Käufer dazu veranlasst, sich genau nach dem Leergewicht, dem Kraftstoffverbrauch pro 100 Kilometer, den monatlichen Raten und den tatsächlichen Betriebsstunden des Fahrzeugs zu erkundigen. Wenn Händler keine klaren Antworten auf diese Fragen geben, werden sie selbst bei wettbewerbsfähigeren Preisen Schwierigkeiten haben, konsistente Verkäufe zu erzielen.
Routenscreening: Stabile Ladungsquellen sind Voraussetzung für niedrige Stromkosten
Im Vergleich zu Öl- und Gas-Lkw ist bei batteriebetriebenen -elektrischen Schwerlast--Lkw vor Vertragsabschluss ein zusätzlicher Prozess zur Überprüfung des Betriebszustands erforderlich. Händler überprüfen in der Regel zunächst die Stabilität der Frachtquellen und Transportwege und berechnen dann die durchschnittliche Einweg- und Tageskilometerleistung, leere/beladene Hin- und Rückfahrten, Ladekapazität, Straßenneigungen, Umgebungstemperaturen und Lieferzeiten.
Anschließend inspizieren sie die Energieversorgungsanlagen an beiden Endpunkten und entlang der Strecke. Erst nach Abschluss all dieser Bewertungen werden Batteriekapazität, Fahrzeugmarken und Finanzierungspakete besprochen.
Händler sind eher geneigt, batterieelektrische Lkw-Lösungen für feste Routen von A-nach-B mit vorhersehbaren täglichen Fahrtstrecken und verfügbarer Ladeinfrastruktur an beiden Enden anzubieten. Wenn Kunden mit volatilen Frachtlieferungen, undefinierten Zielorten oder Einsätzen mit kaltem Klima, bergigem Gelände und engen Lieferfristen konfrontiert sind, neigen Verkaufsstellen dazu, Elektro-Lkw mit Vorsicht zu empfehlen.
Batterien mit großer -Kapazität erhöhen zwar die Routenflexibilität, treiben aber auch die Fahrzeugpreise in die Höhe und verringern die Nutzlastkapazität. Eine höhere Batteriekapazität führt nicht zwangsläufig zu höheren Abschlussquoten.
Basierend auf Schätzungen von zwei Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage der von ihnen jeweils zurückgelegten Strecken und der lokalen Energiepreise liegen die Energiekosten eines batterieelektrischen Schwerlastkraftwagens zwischen 0,9 und 1,2 Yuan pro Kilometer, verglichen mit 2,5 bis 2,7 Yuan für Dieselfahrzeuge.
Zuladungsgewicht, leere/beladene Hin- und Rückfahrten, saisonale Schwankungen, Kraftstoff- und Strompreise sowie Fahrgewohnheiten beeinflussen diese Zahlen. Diese Zahlen können nicht als universelle Kostenreferenz dienen; Es deutet lediglich darauf hin, dass unter bestimmten Betriebsbedingungen der Kostenunterschied zwischen Strom und Kraftstoff so groß ist, dass er die Kaufentscheidung der Kunden beeinflusst.
Niedrige Stromkosten bieten jedoch nur dann einen Mehrwert, wenn die Fahrzeuge kontinuierlich im Einsatz sind. Ohne eine stetige Ladungsversorgung kann der Energiekostenvorteil nicht auf eine ausreichende effektive Kilometerleistung verteilt werden. Wenn das Aufladen die Lieferpläne stört, können die Stromeinsparungen durch Wartezeiten und kürzere Lieferfahrten ausgeglichen werden.
Aus diesem Grund schließen einige erfahrene Flottenbetreiber zunächst Frachtlieferverträge ab oder testen -gemietete Lkw, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.
Cashflow-Screening: Die Stromeinsparungen müssen die monatlichen Hypothekenzahlungen decken
Die befragten Geschäfte gaben im Allgemeinen an, dass Autokredite eine gängige Praxis beim Fahrzeugkauf seien. Wenn Händler ausschließlich elektrische Schwerlastkraftwagen empfehlen, beurteilen sie nicht nur, wie viel ein Kunde leihen kann, sondern bestimmen auch, ob die Einnahmen aus dem Transportweg Fixkosten wie monatliche Kreditrückzahlungen decken können.
Wenn die Frachtvorräte versiegen oder die Fahrzeugauslastung sinkt, sinken die Energiekosten und die Kilometerleistung verringert sich, die monatlichen Kreditzahlungen werden jedoch nicht ausgesetzt.
Geschäfte müssen berechnen, ob die Differenz der Energiekosten pro Kilometer multipliziert mit der effektiven monatlichen Kilometerleistung die zusätzlichen monatlichen Kreditzahlungen sowie Verluste aufgrund von Ladewartezeiten, weniger Lieferfahrten und Fahrzeugausfallzeiten ausgleichen kann.
Kunden mit ungeeigneten Transportwegen, schwankendem Einkommen oder unsicheren Ladekonditionen sollten auch bei Finanzierungsmöglichkeit keinen überstürzten Kauf tätigen.
Der Verkauf eines Fahrzeugs ist lediglich eine einmalige-Transaktion. Die Fähigkeit eines Kunden, den laufenden Betrieb aufrechtzuerhalten, wirkt sich auch auf Wiederholungskäufe, Weiterempfehlungen und den Ruf des Geschäfts aus. Manchmal müssen Händler die Preise nicht weiter senken, sondern unangemessene Bestellungen ablehnen.
Kanaländerungen: Distributoren beginnen, sich am Kundenbetrieb zu beteiligen
Der Rückgang der Kundenfrequenz hat die Vertriebsarbeit nicht erleichtert. Geschäfte müssen proaktiv Kunden gewinnen, ermitteln, welche Routen für Elektrofahrzeuge geeignet sind, und dann Batteriekapazität, Ladekapazität, Energieauffüllung und Zahlungserschwinglichkeit in einer einzigen Lösung integrieren.
Sich ausschließlich auf Preiskämpfe zu verlassen, kann zwar einen einmaligen Auftrag sichern, führt jedoch selten zu langfristigen Partnerschaften.
Auch Kunden, die den Kauf nicht abschließen, können wertvolle Erkenntnisse liefern. Einige zögern aufgrund der Fahrzeugpreise, andere sorgen sich um Ladegrenzen und das Aufladen von Energie, während andere die Kaufvoraussetzungen erfüllen, aber keine konsistenten Frachtquellen haben.
Das Teilen dieser Gründe für verlorene Geschäfte mit Fahrzeugherstellern hat eine bessere Chance, zukünftige Produkte, Finanzierungspakete und Service-Setups zu optimieren, als einfach nur den Lagerbestand zu erhöhen oder die Preise weiter zu senken.
Alle -elektrischen Schwerlast--Lkw verlagern den Fokus der Händler weg von der Angebotserstellung und Fahrzeugübergabe hin zum Front-{2}Endkundenbeziehungsmanagement. Der erste Screening-Prozess identifiziert, welche Kunden infrage kommende Käufer aller-Elektro-Lkws sind.
Nachdem die Batterien nun die 600--Kilowattstunden--Stufe erreicht haben, hängt die Frage, ob Fahrzeuge vom festen Kurzstreckentransport zum Langstreckentransport erweitert werden können, immer noch vom Leergewicht, der Effizienz der Energieauffüllung und der Pünktlichkeit der Lieferung ab.
